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车险|万字长文解密估值60亿美金的创新车险公司Root insurance( 七 )


从客观的需求来看 ， 首先Root是一家新兴的车险的创业公司 ， 我觉得分析这家公司的案例其实很有意义在哪呢？
第一 ， 它采取的是一种完全的互联网在线的一种方式来运作的 ， 也就是说我们其实在2014年、2015年的时候 ， 也是中国第一批互联网公司和互联网创业公司雨后春笋一般的出来的时候 ， 2013年众安成立的 。 所以实际上中国跟美国在做互联网车险相关的创业的阶段 ， 其实差距不是说很大的 。
那另外一方面还有一个很像的问题在哪呢？美国其实早就进入了车险的一个存量市场阶段了 ， 它的竞争其实是非常充分的 ， 很多公司的续保80、90% ， 甚至说接近100% 。 我们其实反观中国的目前的这个车险市场 ， 我们也逐渐的在进入一个存量市场阶段 ， 整个市场竞争也在越来越充分 ， 这个大家经营车险的朋友都有感觉 。 所以这家公司其实对我们在下一步 ， 无论是说你做车险经营 ， 还是说做车险创业 ， 都有非常好的借鉴和指导意义 。
那存量时代有一个问题 ， 存量时代的游戏规则跟增量时代游戏规则肯定不一样 。 增量时代的互联网的游戏规则也好 ， 还是我们保险的游戏规则也好 ， 其实增量时期主要是看流量 。 那存量时期其实主要看增长 ， 这个增长跟流量它不是一个概念 。 增长里面有留存的概念 ， 也有增长的概念 ， 但是我们现在面临的主要问题是什么？如何延长用户的生命周期？如何去裂变？那最核心的问题就是如何实现低成本的增长和自我驱动的传播 。
我们其实这些年对互联网都比较熟悉了 ， 像流量这些词其实我们都很熟悉 ， 但是保险公司不太熟悉增长这个概念 ， 包括流量 。 现在有很多互联网在提流量 ， 已经不是流动的流了 ， 是留存的留 ， 已经从流量转向留量 ， 这个有一个很大的变化 。
那我们还有一个比较熟悉的概念 ， 就是互联网常常提高频、中频、低频 。 就说你这个业务是高频业务 ， 还是中频业务 ， 还是低频业务？那车险作为保险里面的一个分类 ， 车险到底属于哪个频度的业务？是高频、中频还是低频呢？从它的消费来讲 ， 基本上是一年一次 。 车险分期这几年其实推的一直也不是很好 ， 除非它是跟着金融分期走的 ， 整体来说特别是在乘用车里面 ， 车险分期一直推的不是特别好 。 那车险应该说是一个典型的低频业务 ， 那低频业务和高频业务的获客和增长逻辑是完全不同的 。
低频业务其实更依赖品牌建设 ， 它对品牌的要求特别的高 。 所以我们大概能理解有些用户 ， 为什么这么会青睐人保、平安这种公司 ， 甚至说没有任何的优惠 ， 他也会选择 。 有一批用户是他的死粉 ， 用户对特别是保险 ， 越低频的产品对品牌的这种依赖性越强 。 客单价越高 ， 越低频的东西 ， 客户对品牌的依赖性更强 。 当然长期寿险 ， 更典型的这个场景 ， 更典型的情况 。
那高频业务时间上主要依赖什么？主要的手段我们通过互联网这些都是靠补贴起来 ， 所以补贴能起到奇效 ， 但是低频业务你靠补贴是很难让它快速成长起来的 ， 即便是补贴短期起来了 ， 但是量很快又会下去了 ， 它的复购率仍然是很低的 。
我们都很熟悉巴菲特投资的这家美国的车险公司 ， 它现在已经是在全美非常优秀的一家车险公司了 ， 但是这家公司像GEICO这家公司在过去 ， 其实不是在美国一家非常出色的公司 ， 甚至说不是一个排名很靠前的公司 。 这家公司怎么发展起来的？当巴菲特投资它以后 ， 这家公司实际上主要在做一件事情 ， 它在做大量的广告的投放 ， 就是GEICO这家公司的广告投放当时有个指标 ， 是要求每个美国人每天要看到GEICO的各类的广告 ， 各类投放广告至少要看到六次 ， 他在电视 ， 包括一些大的路牌 ， 方方面面做各种各样的广告投放 。 整个的广告投放GEICO坚持了10年的时间 ， 它公司的吉祥物也非常的鲜明有特点 ， 无论从颜色还是选材都非常有特点 。 这家公司能看到它有些广告里面还有些特别让人惊叫的一些吉祥物 ， 有壁虎这些东西 ， 都是引起客户的记忆 ， 能够强行的刺激客户的大脑 。


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