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车险|万字长文解密估值60亿美金的创新车险公司Root insurance( 四 )


我们来看中间这个特别有意思的事情 ， 他就要通过我们的推荐计划 ， 告诉朋友并赚取现金 ， 这个是我看到的它跟所有的车险创业公司 ， 包括我们国内的之前我们见到的任何一个做toC平台的创业公司不太一样的地方 。
它有一个推荐奖励计划 ， 这个推荐奖励计划是怎么运作的呢？按照它官方公布的推荐奖励计划的一些说明 ， 我们看到一个人下载了root的这个程序以后 ， 当它完成三周的驾驶 ， 然后使用root进行了报价 ， 进行报价以后 ， 他把这个应用程序推荐给他的一个朋友 ， 或者他认识的一个同事也好、家人也好 ， 推荐过去了 ， 然后被推荐的这个人他开始安装这个APP ， 然后进行测试 ， 同样进行三周的 ， 获得一个奖励 ， 等于两方都会同时获得一个奖励 。
所以这一点对我来说启示很大 ， 这个跟传统的模式确实不太一样 。 我们发现它的传播模式是通过人跟人之间双方共同获利的这种方式来进行分配的 ， 当然这个确实是在他之前一个基础 ， 就是它有52%的一个平均车险的价格优惠的基础之上 ， 形成的这么一个再推荐 ， 再推荐以后还会获得利益 。 这里面我们注意到一个很重要的 ， 跟我们传统的商业模式不太一样的地方 ， 就是他推荐这个链接 ， 其实并不以车险的成交为指标 。 只要这个人使用了三周这个软件 ， 然后通过这个软件进行了报价 ， 他就可以获得奖励 ， 他并不需要完成车险的交易 ， 他只要是传播这个链条完成了三周的使用和报价 ， 双方就都可以获得这个奖励 。 这个给我们带来了什么启示呢？我们说目标决定行动 ， 行动决定结果 。
那回顾我们中国国内的大部分的经营车险的保险公司 ， 无论是传统的保险公司也好 ， 还是现在这些互联网的保险公司也好 ， 包括现在很多新兴的一些公司 ， 我们能看到中国的保险公司大部分我们称之为收入导向型的公司 ， 就是它的核心的目标是在做保费 ， 是在做收入 ， 当然相应的可能收入也会带来相应的利润 。
这是保险公司关注的核心问题 ， 但是收入导向型的这种模式有一个巨大的问题 ， 它会导致一个结果 ， 就是零和游戏 。 为什么会导致零和游戏？因为这种收入导向型的模式 ， 最终只能以垄断的这种方式来获利 ， 也就是挤出你的竞争对手 。 包括之前ofo和摩拜的战争 ， 包括滴滴当年的战争 ， 都是通过烧钱 ， 通过资本 ， 挤出它的竞争对手 ， 通过这种零和游戏的方式获得垄断的订价权 ， 获得巨额的利润 。
第二类公司 ， 相对比较中性的一类公司 ， 叫产品导向型公司 。 产品导向型公司比较典型的像之前的比价平台 ， 其实在欧美 ， 特别是在英国非常的发达 。 中国当年也出现了一大批以做车险比价的模式 ， 包括BAT有些公司也在做车险比价 ， 这个是比较典型的产品导向型的公司 ， 还有我们之前说的做UBI车险的一些公司 。 其实产品导向型公司无所谓好和坏的问题 ， 主要看你做产品的目标是什么？做产品如果你的目标还是以保费为核心 ， 以保费为目标 ， 也就是说做产品的目标是以收入为核心 ， 实际本质上它还是一个收入导向型公司 。 虽然说可能它把独立出来了 ， 不管是通过比价 ， 还是UBI车险这种创新的方式 ， 但它的目标还是做保费 。 所以最终它仍然还会进入一个零和游戏的阶段 ， 进入垄断经济 。
我们看比价平台就是非常典型的一个案例 ， 之前在英国的时候有大量的这种车险的比价平台出现 ， 包括有些商超也开始在它自己的官网上出车险比价平台 。 车险比价平台实际上是一个典型的把低频的车险交易聚合在一起 ， 形成一个高频交易的模式 。 这种模式对流量的要求其实很高的 ， 由于像Google这种平台 ， 它推出了自己的车险比价平台 。 因为它是流量巨头 ， 又是搜索入口 ， 所以它最后被英国政府下令进行反垄断的调查 ， 最后Google下架了它的车险比价平台 。 最终的车险比价平台这种模式也会走向垄断方式 ， 包括流量的这种对其它平台的挤压 。


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