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车险|万字长文解密估值60亿美金的创新车险公司Root insurance( 六 )


我们再看Root到底它卖的是什么？我觉得Root卖的不是保险产品 ， 也不是保险服务 ， 甚至说它卖的不是简单的用户体验 。 它实际上设计的不是保险产品 ， 我们能看到它做的结构 ， 其实设计的不是保险产品 ， 而是设计了一种网络协同机制 。
在Root的整个的结构中 ， 用户参与到整个车险的产品设计中来 ， 因为用户在传播产品 ， 既是生产者也是消费者 ， 他在每次传播过程中 ， 他在使用它的系统 ， 在上传用户的数据 ， 同时把产品又推荐给他的朋友、家人 ， 也就是他既是业务人员 ， 又是开发人员 ， 同时自己也是消费者 ， 这跟传统的我们的车险经营模式其实有很大的区别 。
用户上传数据优化了驾驶行为 ， 同时引导自己的亲友加入了共同实验 ， 用户得到了持续的行为数据的反馈 ， 以改进自己的驾驶行为 。 保险公司同时也持续的得到了用户的信息 ， 不断的优化规则 ， 提升自己的定价能力 ， 降低整个群组的风险 ， 进一步改进服务和用户体验 。
我们来看一个保险的用户的模型 ， 这是一个比较典型的用户体验模型 。 用户体验是这样的 ， 他跟技术数据创新的关联性是很强的 ， 技术创新数据方面的能力越强 ， 用户体验其实越强 。 但是用户体验有两个方向 ， 一个叫情感体验 ， 一个叫功能体验 。 回到保险、包括回到车险这件事情上 ， 其实我们觉得主要可以分成两类 。 一类叫用户的体验 ， 叫服务体验也好 ， 还是综合体验也好 ， 是偏情感体验的一个方面 。 另外一方面 ， 实际上保险的功能就是风险管理 ， 你怎么能把这个群组的风险降下来 ， 或者你怎么能把一些低风险的用户挑出来 。 我们看整个体验发展的路径 ， 我们保险体验发展的路径 。 从用户的体验端来讲 ， 从我们传统上采取的被动营销 ， 靠人海战术也好 ， 还是通过渠道也好 ， 进行营销 ， 大家也知道这种营销在存量市场这个阶段 ， 我们的营销成本越来越高 ， 实际上营销的效率越来越低 。 无论是各种渠道 ， 我们现在都能看到这个问题 。
下一步实际上是精准营销 ， 有些公司开始采取精准营销的这种方式 ， 通过数据的这种匹配、通过用户标签、通过一些技术的介入 ， 通过一些自动化手段来实现精准营销 。 它本质上还是一些营销的东西 。
第三步就是变成了用户自己参与 ， 用户自己来自传播的一种方式 。 从功能的发展阶段 ， 也就是从风险本身发展的阶段 ， 原来我们定义风险是通过经验的定价、大数法则这种方式来进行定价的 ， 所以我们的车险是一个市场的总体价格 ， 我们的产品基本上也是一个同质的情况 。 逐渐的进入到了一个新的阶段 ， 是通过用户的一些数据分析 ， 进行用户的分组 ， 不同的用户分成不同的风险单元 ， 通过这种方式来区别用户 。
到最新的阶段 ， 就是通过用户自治的这种方式 ， 用户自己来管理风险 ， 自己来降低风险 。 同时 ， 把一些管理风险的方法推荐给他身边的人 ， 形成用户的这种群落或者用户的部落 ， 就是到了用户自治的这个阶段 。 我们说Root这家公司在往这个方向走 ， 但是它没有完全实现到最后那个阶段 ， 但是最起码它已经比我们很多国内的保险公司先走了一步 ， 这个方面其实是值得我们去认真思考和学习的 。
后面我们继续来看 ， 其实之前我们大家可能都会有一个疑问 ， 就是它的52%的平均折扣是怎么实现的呢？刚才群里也有人问 ， Root这家公司的定价水平怎么样？它真正能做到这么大幅的风险保费的下降吗？还有一个问题就是说 ， 这种驾驶行为到底跟保费有多强的正相关性？在Root的官方数据里面显示 ， 这家公司的定价跟其他传统公司定价不太一样 ， 传统公司其实不太考虑驾驶行为的因素 ， 或者驾驶行为的因素占比是比较低的 。
Root这家公司的驾驶行为 ， 在它整个保费定价的占比达到了35% ， 所以它的占比是比较高的 。 但是我们还是不能证明驾驶行为这件事 ， 到底与保费有多强的这种相关性？是不是能达到将近能降低一半保费的这种相关性呢？我其实没有具体的数据 ， 我们权且只能做一个定性的说明 。 但是我们还是要分析分析这52%的折扣到底是如何实现的？是不是52%的折扣就是纯粹的优惠 ， 就能降低这么多的风险？我们先来看看 。


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