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车险|万字长文解密估值60亿美金的创新车险公司Root insurance( 五 )


我们再来反观Root到底是一家什么公司 ， 所有ToC的公司 ， 它都有一个典型的特点 ， 它是我们叫用户导向型公司 。 我观察Root它是一个非常非常典型的一个用户导向型的公司 ， 我们其实在看一些创业公司 ， 一些保险公司的时候 ， 其实不太会用这种方式来进行区分 。 我们可能更看到它的基本面的一些数据 ， 它有多少收入？它有多少用户？看这些东西 。 但是关键问题我觉得是要看这家公司它核心的目标到底是什么？它是为了做收入、做规模、做利润 ， 还是说真正的站在用户的角度上去考虑问题 ， 在为用户创造价值 ， 我觉得是基本的方向和目标的这种差异 。
那么我们车险经营的问题 ， 其实我觉得归根到底不是一个产品雷同的问题 ， 而是我们经营模式雷同的问题 ， 所有的公司其实陷入了一种路径依赖 ， 我们其实不太了解互联网时代新的发展逻辑 ， 大部分公司的核心问题都是收入驱动性 ， 而非用户驱动性 。 互联网时代的核心价值是用户成为了主导 ， 这个时候 ， 如果我们仍然坚持这种收入驱动型的这种方式 ， 我们就躲不开营销的这种套路 ， 也躲不开营销的基本路径 。 所以跟用户永远是处在这种对立面上 ， 或者说永远做的有些事情是不够彻底的 。
我记得很早之前两年前 ， 我们有一次做分享的时候 ， 讲到过一家英国的也是做UBI的公司 ， 但这家公司的模式其实是用盒子的方式 ， 用盒子加驾驶行为的方式 ， 它主要针对的用户是英国的年轻的女性驾驶员 ， 他的口号是像女孩一样开车 ， 因为英国的年轻人驾驶行为相对来说差一些 ， 大部分是新司机 ， 所以年轻人的保费要比成年人要高很多 。 所以这家公司通过这种方式帮助年轻人改善驾驶行为 ， 包括通过数据来确定这个人的实际的风险 。 就是从整体的年轻女性驾驶员里面再分离出一部分相对风险比较低的 ， 这也是一个典型的以用户价值为导向 ， 为用户创造价值的一种模式 ， 我们说这是一个用户导向型的公司 。
所以是不是UBI车险 ， 其实我觉得这个不是关键问题了 ， 所以我们回到刚才第一个问题 ， Root这家公司到底是不是一家UBI车险公司 ， 你可以说它从模式上来说 ， 是一家UBI车险公司 ， 但是关键的问题我觉得不是模式问题 。
刚才有人问到root现在的用户量是怎么样的？我们能看到Root官方的数据 。 它已经覆盖了全美4200个城市 ， 这是到2018年的一个数据 ， 覆盖了全美4200个城市 ， 现在2019年每个月有新增用户达到了20万 。 这个是一个非常可观的数据 。
我们看到他有一张宣传页很有意思 ， 显示的是它过去这几年累计发放的这种推荐奖励 ， 也就是我们刚才说的双方均可以获得的一个推荐奖励 ， 这个累计一共发放了多少呢？实际上很少 ， 我们知道它已经达到E轮融资了 ， 光去年的D轮融资就已经融了1亿美金 。 但是推荐奖励只有219万 ， 也就是我们平均下来按照它过去这个用户量来讲 ， 2015年到2018年的累计的用户量 ， 它实际上只发放了72000笔 ，219万美金 ， 实际上平均每个人只获得了30美金的奖励 。
如果我们按照他的奖励的金额去除以过去三年累计的保费 ， 实际上的比例不到3% ， 也就是他只花了不到3%的营销费用 ， 通过用户的这种奖励方式 ， 驱动了快速增长的一个市场 ， 就是从过去三年只有7万多个用户 ， 到现在每个月都会增长20万的用户 ， 这么一个水平 。 这家公司没有代理人 ， 也没有广告 ， 通过用户自己来传播 ， 我们觉得它抓住了用户购买车险的一个切入点 ， 当然说我们国内的创业公司 ， 包括保险公司其实也在抓这个点 ， 也就是价格这个点 。 但是它怎么把价格做到一个非常大的下降 ， 平均下来52%的水平 ， 这个我们后面还会讲 。 首先它找到这个切入点 ， 它又通过推荐奖励的这种方式来撬动了市场 。
我有一个朋友他在自己的一本书里讲过一句话：三流的公司卖产品 ， 二流的公司卖服务 ， 一流的公司卖体验 。 其实现在大部分的保险公司 ， 大家知道都在卖什么 ， 我们自己反观一下就会清楚 。


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