中国统计网|一部热剧吸引500万会员：有效的用户增长，都做对了这一件事( 五 )
变现：广告与商品收入
1.广告收入提升变现分为广告收入提升、商品收入提升两个部分 。其中商品指的是广义商品 ， 包含服务和实物 。 由于近年来广告主更加注重效果 ， 互联网中效果广告逐渐增多而品牌广告相对减少 。 用户增长中的变现 ， 更多的就是提升效果广告收入 。它主要依赖于用户看完广告后的反馈 ， 是否会点击广告中附带的链接 ， 并最终完成下单、下载、提交意向等 。文章开头我们提到 ， 能真诚的让用户知道必要的广告是提供高质量服务的来源 ， 并尽可能让广告更优质地服务于目标受众 ， 用户自然也会更易接受广告 。广告原生化是近些年来的大趋势 ， 从搜索引擎将广告穿插在搜索结果页开始 ， 到现在信息流产品中每隔10条左右就会出现的一条广告 。 广告的密度不断在增大 ， 而收入效果却在衰减 。用户对于信息流中广告的抵触心理日益严重 ， 而广告也需要挖掘出更能传递意图和更易于被用户接受的形式 。抖音视频流中也有非常高比例的广告 。 与其他平台广告不同 ， 它的呈现形式紧跟当前抖音内容的形式和调性 。 具体来说 ， 有些广告会使用时下抖音最火的背景音乐、最流行的拍摄技巧 ， 甚至有些广告是抖音知名KOL来拍的 ， 足以“以假乱真” 。拼多多的广告收入占比很高 ， 主要来自首页的推荐广告 。 拼多多的广告 ， 有些用“小编推荐”为标记 ， 就像顾客进入商场时迎面而来的服务员 。 这一定程度消除广告感 ， 让用户更易于接受 。也许未来这种方式会被更多的模仿和监管 ， 但是无法监管的有KOL种草（推荐好物）、电商中导购（直播或图文形式）这一类软广 。 电商中的广告原生化的空间还可以很大 。朋友圈互动广告是特殊的广告形式 。 某些制作精良或者高端品牌的广告不仅不会打扰用户 ， 反而会引发用户竞相点赞 。朋友圈广告还会以某位明星的口吻发出 ， 用户甚至可以直接回复明星 ， 就像是在和朋友圈中的一位朋友对话 ， 符合用户在社交场景的预期 。
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信息流原生广告示例 在娱乐为主的信息流中穿插了原生广告 ， 最大负向影响就是降低了用户消费的流畅性 ， 打扰并不是太多 。 而在一些相对严肃的知识社区或者论坛中也效仿此类原生广告 ， 则稍显不妥 。比如：知乎信息流中的广告往往与主题贴合 ， 伪装的很像是一个问答 。 用户点进去之后是一种明显被欺骗的感觉 ， 并且直接跳出了原有的消费路径 。 类似的情况还有百度贴吧 。 本来就显得混乱的排版中 ， 很难分清哪一层楼是真正的内容 。广告阻断了信息获取实际上得不偿失 ， 原生广告依然需要考虑如何不打扰用户正常的信息获取、不阻断用户的核心使用路径 。2.商品收入提升广告收入以外 ， 电商和本地生活等App需要从用户购买商品和服务中获得收入 。 如何能让用户更多购买就是提升这部分收入的关键 。 这一类的策略很多是由线下零售借鉴到了线上 。假想一个水果店西瓜促销 ， 在成堆的西瓜边上用硕大的红字立牌写清楚“西瓜1.8元/公斤” ， 肯定是最为直接有效 。每年的6·18和双11都已经成为让大家分外激动的购物节 ， 但是越来越多的营销套路（上面提到的各种规则复杂的优惠券）使得用户真正找到物美价廉商品的难度越来越大 。作为电商平台 ， 如果明确目标就是提升销量 ， 完全不需要暗藏各种优惠券 ， 直接在商品缩略图中大大方方写出“到手价xxx元”的字样 。 促销策略需要多一些坦诚 ， 既然领券其实不需要什么条件（通常在商品详情页就有） ， 当用户购买时再自动完成领券核销即可 。当然 ， 如果是为了省下一些优惠券提升ROI ， 那就得另当别论 ， 暂时不在本文讨论 。
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电商促销策略示例 商品促销给出了一个“到手价”或者“减多少”的优惠 ， 但是对于并不知道这个商品日常价格的用户而言 ， 这个价格是否足够优惠不得而知 。因此 ， 还存在一类促销是基于价格锚定理论来实现 ， 即在一个公允的常规价格旁 ， 给出一些加了条件限制的优惠价格 ， 消费者往往会用这个优惠价格对比普通价 ， 直观的感知到“特别划算” ， 而忽略了一些限制条件 。各类付费会员已经成为商品销售的一大类 。 针对购买会员服务 ， 提供会员连续包月优惠的策略最为常见 。 通常默认会选择自动续费 ， 并且会给出一个极低的价格 ， 旁边的价格都可以作为锚点 ， 会显得自动续费非常便宜 ， 大大提升用的购买转化 。
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