文轩|716文轩：80后退伍军人，从负债百万到年赚200万( 二 )
由于我当时不懂销售 ， 也不懂谈判 ， 最后一无所获 。 每天早出晚归 ， 到了第三个月 ， 虽然找到了几个相关的客户 ， 但当时头脑一片混乱 ， 顾东不顾西 ， 顾头不顾尾 ， 忙得团团转 ， 结果各方面却毫无进展 ， 当时真的愁死我了 ， 有时整夜整夜得忧虑睡不着觉 。
三个月下来 ， 别人创业最多是“辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前!”我不仅仅是回到“解放前” ， 加上设备、房租、工资等杂七杂八的加起来我居然负债近100万 。
就在半年前 ， 我还是一个年薪18万的技术人员 ， 感觉刚准备冲上云霄 ， 接着就直接跌落万丈深渊 ， 那种感觉 ， 五味杂陈 ， 无以言表 。
那段日子 ， 每天我都如行尸走肉般地生活着 ， 家人不理解 ， 见了我 ， 要么沉默 ， 要么对我抱怨数落 ， 以前天天围在我身边的朋友也不见了 ， 甚至都不敢接我电话 ， 个个都躲着我 ， 我开始失眠 ， 开始变得消沉 ， 做什么都没兴趣 ， 更别说跑客户了 。
我自己的经验教训是：
1、一定要有足够的客户积累再创业（最好带着客户群出来创业）；
2、创业时 ， 销售能力很重要 ， 需要不断的获取订单；
3、需要有一定的资金储备 ， 没有现金流 ， 也会拖死自己 。
二、改变从遇到高手开始 。
消沉了几天 ， 我觉得我不能这样下去 ， 既然不懂销售 ， 那就去学嘛 ， 于是我就开始在QQ上加各种销售群 ， 一个偶然的机会 ， 我进了读者群 ， 群内每天定时分享销售案例和答疑 。
群共享有YY公开课、 《我把一切告诉你》电子书 ， 我以最快的速度下载来看 ， 连续三天都是上班看、下班看、在家看、坐车看 ， 边看边做笔记 。 看完之后我就在想 ， 这雨总到底是何方神圣呀？要是能跟他学上一招半招 ， 我这厂不就有希望了吗？
当我看到雨总有一个 “716圈子”的时候 ， 我很兴奋 ， 也很激动 ， 有点蠢蠢欲动 ， 想立刻加入圈子 ， 当面对学费时又有些担心 ， 心想这到底靠不靠谱啊？
可眼下这形势 ， 如果再不学习 ， 找不到高手指点 ， 别说赚钱 ， 欠下的百万外债 ， 我都不知道怎么还 。 想到这些面临的窘境 ， 我就果断地加入了 “716圈子” 。
三、还清外债 ， 扬帆起航 。
2014年12月31日 ， 圈内正式开课 ， 听完第一堂课后 ， 那晚我就失眠了 ， 心想这下厂子有救了 。
716销售招数：提问思维模式、市调
第二天 ， 我就迫不及待地想去用用 ， 手下还有好几张嘴等着吃饭 ， 容不得我半点懈怠 。 于是 ， 我就试着运用《提问思维模式》对自己的创业路展开一系列提问 。
对于二个月还未拿下的客户也做了一系列提问 ， 根据老大所说 ， 提问紧紧抓住自身、竞品、消费者三个方面进行 ， 拿不下客户的原因是什么？
我的优势是什么？——技术过硬 ， 产品质量过硬 。
我的劣势是什么？——销售小白 ， 资金问题 。
竞品的劣势是什么？
客户的要求是什么？
……
先说说我那两个多月都没搞定的客户吧 ， 在老板卖厂之前 ， L先生因为手里有单 ， 想买我们的设备 ， 他天天来我们厂 ， 次数多了 ， 我就从他的聊天中知道了他的客户 ， 这对我来说是不是一个重要的信息呀？
我就琢磨得把L先生这个客户挖过来 ， 经过一翻打听 ， L先生和客户关系非同一般 ， L是客户公司总经理的堂哥 ， 这些订单原本是总经理发给自已的爸爸出来生产 ， L先生想接点总经理他爸的二手单 ， 然后自己买设备做这些订单 。
当时也就知道这么点信息 ， 咱要想抢这种单 ， 这无疑是虎嘴里拔牙——找死吗？各位想不想知道我是怎么把单抢过来的？想听的请扣“1”啊！！！
当时我刚好听了预热课程《正确的做事方法》 ， 里面提到了一个“冠军级的市调” ， 现在不是要抢单嘛 ， 接下来怎么做？
对！市调！首先要了解竞争对手什么情况 ， 我先从竞品方面入手 ， 总经理老爸公司名字是什么？公司在哪儿呢？
利用《目标细分》从这里展开 ， 很快我就调查到总经理老爸公司名字 ， 接下来就好办了 ， 我上网一查 ， 找到地址就过去看 ， 到了现场才发现他们根本没生产设备 ， 那这个活又是怎么出来的呢？
肯定是外协加工 ， 我就想提问：有哪些厂在加工？只有找到加工厂才能获得一些有用的消息 ， 于是又开始了一轮的市调 ， 从哪里入手呢？
当时我也挺麻爪 ， S州这么大 ， 同行这么多 ， 上哪去找这个加工厂呢？
想来想去 ， 办法有了 ， 该订单产品表面需要电镀 。 于是 ， 我又有了方向 ， 从电镀厂入手 ， 因为这个区域只有一家电镀厂 ， 电镀厂老板跟我关系不错 ， 通过电镀厂老板提供消息 ， 我不费什么劲就找到了加工厂 。
通过对加工产的市调 ， 我发现了两点非常有价值的信息：第一 ， 加工厂利润被总经理老爸算死了 ， 做起来没动力；第二 ， 货款拿不到 ， 加工厂被拖住了 。 综合上述这两点 ， 可以肯定的是 ， 做出来的产品质量不一定有保证 。
接着 ， 我开始反思并提问：之前两个多月没搞定客户 ， 问题到底出在哪？通过归纳总结 ， 我发现主要是缺少一个明确有效的攻克客户方案 。
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