文轩|716文轩：80后退伍军人，从负债百万到年赚200万( 三 )
没有针对客户公司某一个领导做细分研究 ， 只想到搞定这家公司拿到订单 ， 却没摸清采购流程 ， 更别说把每个流程搞清楚 ， 最重要的是 ， 没搞清楚谁是决定这个订单的关键人物？
运用学习训练的《三大思维模式》 ， 我找到了没拿到订单的主要问题 。 如何破解这一问题呢？运用《目标细分》的各个击破找到问题的症结 ， 这个事情瞬间就变得容易多了 。
如果只是知道《目标细分》这个课程 ， 没有训练过 ， 那也是白搭 。 在部队上 ， 我们天天讲究的都是训练 ， 天天接受的是“平时多练兵 ， 急时方能战 ”、“平时刻苦多练兵 ，关键时刻显身手”、“平时多流汗 ， 战场少流血” 。
当初为什么我果断加入716圈子？就是因为716圈内有学习训练、有辅导员监督 ， 当时听完这些 ， 我就觉得这不是和我当兵的训练法一样嘛？我很多好习惯都是通过在部队的学习和训练养成的 。
因为有这些经历 ， 我对雨总的课程效果更加深信不疑 。 当我真正在圈内练习时 ， 也正如分享中的一样 ， 比如学习训练《目标细分》时 ， 我们要把《目标细分》音频文件切割成30段5-10分钟的音频文件 ， 前后反复听了不下30次 ， 每次听5分钟 ， 没有数量级支持 ， 哪能深度理解？
接着我把PPT打印出来 ， 不断重复关键词 ， 看到关键词脑海里就出现内容 ， 出现内容瞬间抓住关键词 ， 逐渐形成条件发射 。 这是数量级重复 ， 这样学习就会量变产生质变 ， 最终做到融会贯通、举一反三、灵活妙用 。
通过前期市调 ， 我了解了竞品的情况 ， 想要搞定客户还得市调 ， 市调客户是通过老张（前老板的老丈人）进行的 。
有次在饭店吃饭遇到老张 ， 吃饭时我就跟老张说了我的现况 ， 老张说这事儿包在他身上 ， 继续与老张交谈 ， 我发现他和我客户公司的老板赵总是同事 。
过了两天 ， 我去找老张 ， 想让老张帮我引荐一下赵总 ， 老张当时就给赵总打电话 ， 他们打电话说什么我也不知道 ， 因为他们说的是S州本地方言 ， 我压根听不懂 。
电话打完之后 ， 老张就带着我去赵总的公司 。 见到赵总后 ， 我简单介绍了几句 ， 然后赵总就和老张聊了起来 。 这个时侯我注意到 ， 赵总的办公桌上放了一瓶铁观音 ， 办公桌后面挂了一面国旗 。
他们讲的是本地话 ， 我听不懂只能在一边陪笑 ， 聊了大概半个小时 ， 看样子他俩聊得挺开心 。 老张接了个电话就走了 ， 这时侯我留下来了 。 单独和大老板待在一起 ， 当时我心里很紧张 ， 准备好的一套说辞 ， 在这个时侯忘记了 ， NND ， 关键时刻掉链子！
赵总开口说话了 ， 主要问我的生产能力、品质管理等各方面的事情 ， 赵总开口说话 ， 咱得回答吧？“做销售就是要时刻掌握主动权” ， 这句话天天反复听 ， 都听起茧子了 。 我想一直这样被对方问 ， 岂不是很被动？再说 ， 学习时说过要“模糊销售主张” 。
客户知道你想干什么 ， 你越模糊客户越清晰 。 谈了几分钟产品 ， 是不是得谈点别的呢？于是 ， 我开始发问 ， 跟赵总聊起了其他的话题 。
我：“赵总 ， C总跟你应该说了我的情况 ， 我就不多说了 。 听说赵总很少在国内 ， 但赵总办公桌后有一面国旗 ， 足以看出赵总对我们国家的热爱呀！”
赵总一笑说：“在国旗下工作 ， 心里有一种荣誉感 ， 也代表着一个企业对国家的忠诚 。 ”
（旁白：由于之前准备工作不到位 ， 我意识到到这话题太大 ， 没法继续深入下去 ， 所以得再转移话题 。 ）
我：“赵总 ， 您看上去应该48、49的样子 ， 从年龄上讲的话 ， 跟我爸差不多大 。 ”
赵总：“我都54了呀 ， 创办这个公司20多年了 ， 也算是吃了不少苦的人 。 ”
我：“赵总今年54 ， 看上去还是那么年轻 ， 这应该是赵总心态年轻的原因吧？创办一家公司多不容易啊 ， 肯定经历了不少事 ， 吃了不少苦 ， 肯定也积累了不少的人生经验和智慧 ， 今天正好我有一些困惑还希望赵总不吝赐教 ， 多给我一些指点 。 ”
……
就这样聊了一个多小时 ， 最后赵总有事 ， 我就先撤了 。 虽然见到赵总第一面没太多收获 ， 可也在赵总那里混了个脸熟 ， 这算不算是“登门槛”啊？先混个脸熟 ， 后面再说嘛 。 晚上回到家里 ， 我总结了一下当天的聊天 ， 基本没谈单子的事儿 ， 因为老张帮我说过了 。
和赵总认识之后 ， 我就在考虑：找什么理由和赵总再次见面呢？
我又开始想办法制造下次见面的机会 。 这次我托朋友从福建买回上好的铁观音 ， 提着准备的礼品再次会赵总 。
上次交谈中赵总说年内不会出国 ， 每天都会来公司 。 什么时间去赵总一定在呢？不可能我每次去 ， 赵总恰好就在 。
幸亏我早有准备 ， 上次见赵总临走前记下了他的车牌号 ， 这次进去先看车在不在 ， 进去发现车不在 ， 那怎么办呢？
《正确做事方法》中蔡合城拜访客户也遇到类似的情况 ， 他是怎么办的？等吧 ， 笨办法往往就是最好的办法 。 我等了一个多小时 ， 9点多的时候赵总来了 ， 等赵总刚到办公室 ， 我也到了 ， 打了声招呼后 ， 我就把带来的铁观音放在了赵总的办公桌上 。
