阿里巴巴|淘宝特价版要和拼多多“划清界限”
在很长一段时间里 ， 关于下沉市场的争夺 ， 阿里巴巴在路线上被拼多多“牵着鼻子走”：面对异军突起的拼多多和它的拼团玩法及百亿补贴 ， 阿里巴巴复活了聚划算 ， 并且也针对品牌货上线“百亿补贴”——连这名字都直接“致敬”对手 。
这种“被动”现在看起来已经有了变化 ， 变化的关键就在于今年正式推出的淘宝特价版终于想通了自己的路 。
10月10日开始 ， 淘宝特价版启动“1元更香节” ， 1亿件厂货每件只要1块钱就可以包邮到家 ， 活动会一直持续到双11结束 。当然 ， 具体的购买过程中 ， 规则也是比较复杂的：基本上 ， 每个人有一次1元购的机会 ， 参与的品类也有限制 ， 之后可以通过社交分享的方式获得更多次1元购的资格 。
而无论是“更香节”这个名字 ， 还是10月10日这个时间选择 ， 都让人立刻想到有“真香节”和成立于10月10日的拼多多 。但阿里巴巴副总裁、淘宝特价版负责人汪海在接受品玩等媒体采访时表示 ， “那都是你们的猜测” 。
尽管不承认 ， 但事实上在争夺下沉市场这件事上 ， 淘宝特价版在阿里巴巴的战略里正越来越多扮演起直接抵抗拼多多的角色 。只不过 ， 它的方式不再是镜像复刻的初级阶段了 。
“不再是你怎么搞我也怎么搞 。”汪海在接受品玩专访时表示 。“我们才是真的在做C2M ， 我们一定会把这条路走顺畅 ， 我们有战略定力 ， 要让工厂和消费者同时获利 。”
所谓C2M（Customer to Manufacturer）模式 ， 简单说就是省去传统产品销售的中间环节 ， 让生产厂家直接卖货给消费者 。其中的关键是基于数据等技术能力 ， 可以让消费者的需求来直接决定厂家的产品设计、销售周期和库存安排等 。
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但这个模式很容易让人想成是个性化定制 。
“我们做C2M跟其他对手不同 ， 因为C2M其实本身是规模经济——不是个性化定制 ， 而是大规模定制 ， 是基于海量需求的 。”汪海说 。“而阿里在这方面有很强的能力 。我们这里的消费者最多 ， 因此可以切分细分市场 ， 既精准 ， 规模也大 。”
汪海拿一款电动牙刷举例 。在淘宝特价的平台上 ， 这款电动牙刷在没有补贴的情况下 ， 售价定在了9.9元 。在生产过程中 ， 先是淘宝特价平台来提供数据分析 ， 研究消费行为 ， 而工厂只需要专心在如何生产和降低成本上 。
“我们分析了市场规模和消费者的喜好 ， 发现他们比较关注电动牙刷的刷头、马达动力、外立面的手感、颜色等 ， 剩下的很多可能是不重要的 。那就可以节省成本 。”汪海说 。这就是淘宝特价式C2M的一个理想流程 。
不过 ， 找到这条路 ， 淘宝特价也绕了弯路 。
淘宝特价其实早在2018年就上线 ， 但当时给人的印象也只是另一个也许可以更多薅羊毛的淘宝 ， 并很快没了音信 。同期 ， 聚划算成为阿里巴巴与拼多多直接对标的阵地 ， 且更多是用着相似的补贴策略 。
“淘宝特价一开始的最大问题 ， 是淘特与淘宝平台的商品在供给上没有区别 。而现在完全是不同商家 ， 店铺商品体系也是独立的 。”汪海对品玩分析到 。
他表示 ， 2019年4月1日 ， 在淘宝上开了一个天天特卖的店铺 ， 其中商品全部为工厂货 。“这个店一年就有上亿店铺消费者” 。汪海认为这验证了这个模式在消费者中的接受度 。而这也成了现在淘宝特价的前身 ， 淘宝特价的定位逐渐清晰 ， 就是要主打厂货 。今年3月 ， 淘宝特价重新“正式上线” 。
而在这个过程中 ， 阿里巴巴集团的各种资源整合起到了关键作用 。淘宝特价先后打通1688等B2B平台资源 ， 包括汪海在内的团队不少成员来自B2B事业群 ， 并单独成立了C2M事业部 。除了给淘宝天猫负责人蒋凡汇报 ， 汪海还同时汇报给阿里“十八罗汉”之一 ， B2B事业群总裁戴珊 。
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