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财经涂鸦|「秃如起来」，植发生意的崛起与困境( 三 )


对头发更早干预 ， 在后期就越能延缓和控制脱发问题 。 但植发也并不是终极的 ， 丝缘也有小部分患者在植发后继续熬夜喝酒 ， 头发脱落后再做植发 。
对植发来说 ， 前期控制和术后保养是围绕植发展开的产业延伸 ， 也是众多植发机构正在争抢的市场 。 养发既是对现有低频的植发业务的高频补充 ， 又是对植发业务更早更深的介入 。
目前丝缘推出的养发服务 ， 分为月卡、次卡和年卡 ， 理论上是一周做一次头皮养护 ， 养发年卡约为3000多元/8次 。
做过养护的用户都会被加入客群组 ， 在客户做完养护之后 ， 对用户提供饮食、洗头和剪发等具体建议 ， 客群维护时间周期近1年 。 目前丝缘客群组员工约为4-6人 ， 客群维护的另一个作用在于 ， 做好售后 ， 驱动客户自发做口碑营销 。
养护一体在业内被称为全产业链扩张模式 ， 李兴东认为 ， 不管如何定义这种模式 ， 其本质在于帮客户解决问题 。 从医疗角度讲 ， 要让植发效果更好 ， 就需要做增值服务 。
而对“增值服务”更专业的叫法是客户管理 。 在对客户建立群组之后 ， 客户关于头发的任何问题都会第一时间想来咨询机构 ， 而客户管理能打通需求方和供应方的及时沟通和匹配 。
如果从脱发是疾病的角度理解 ， 更确切的定义是慢病管理 ， 这也意味着治疗脱发是个更长周期的生意 ， 而不是像植发表面看来的“一次性”生意 。
李靓认为 ， 现在行业普遍认识到 ， 从手术治疗到养护才是完整产业体系 ， 很多机构从建立时也已在考虑往治养一体方向发展了 。
除了养护 ， 在技术上更进一步的在于 ， 提供增量毛囊 。 今年9月 ， 据外媒报道 ， 脱发方案制造商Stemson Therapeutics获得了750万美元融资 ， 该公司能利用患者自身的干细胞产生新毛囊 ， 让头发恢复生长 。
大麦微针植发在美国的植发机构已在进行该技术的学术合作 。 对中国来说 ， 该技术离进入中国尚且遥远 ， 因中国医疗技术引进需要不同手续和认证 。 大麦微针植发此时更多着眼于和国际技术进行交流和同步 ， 在美国设立的分支机构也被定位为国际交流平台 。
行业新技术的价值在于提升行业门槛 。 一个普遍规律是 ， 高门槛行业 ， 新进入者难存活 ， 行业供给受限 ， 有利于企业盈利增长；低门槛行业 ， 行业供给增长过快 ， 无序竞争 ， 企业难盈利 。
行业发展的最初几年都要经历野蛮生长 ， 大浪淘沙后、龙头企业胜出 ， 进而在规模、渠道、成本和品牌方面放大优势 ， 阻止新进入者 ， 也即拥有企业护城河 。
《财经涂鸦》认为 ， 大麦引入新技术的意义也在于以新技术建立行业门槛 ， 新技术有更高应用成本 ， 让中小企业无法使用 ， 也间接进行行业淘汰 ， 减少新供给 ， 为龙头企业腾出市场份额及提升头部盈利能力 ， 这也是大麦想在行业推广微针技术的出发点之一 。
对用户来说 ， 新技术提升了用户体验 ， 这种提升也撬动了用户的潜在需求 ， 随着人群收入水平提升和对形象管理的重视 ， 这种撬动效应会愈发明显 。 当前 ， 用技术体验做用户撬动点会是一种方式 ， 技术也是相对硬核的撬动 ， 所对应的是用户的安全需求和早期植发技术还参差不齐的行业阶段 ， 而过了早期 ， 如何在找到新的“支点” ， 也将是头部公司需思考的问题 。
营销渠道仍略显传统 ， 多元营销待发力
新技术改善下 ， 植发做到了微创、恢复周期更短和用户体验更好 ， 但植发是个相对低频的需求 ， 如何加大人群渗透 ， 更多考验的是营销 。
最早植发营销都是通过百度投放 。 患者通过植发搜索寻找 ， 百度搜索转化率也相对高 ， 因是主动搜索 ， 需求明确 。 之后 ， 植发机构也扩展到诸如头条、抖音、小红书等互联网渠道 。
还有很大部分来自口碑介绍 ， 这也是上文中做客户管理想要达到的目标 ， 口碑介绍是转化率最高的 ， 因用户需求明确和强烈 ， 且相对获客成本不高 。


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