财经涂鸦|「秃如起来」，植发生意的崛起与困境( 六 )

无论是广告投放还是微博小红书等内容平台投放，获客仍然主要依赖广告，缺乏多样的营销玩法和运营策略。从另一方面讲，机构对用户需求不够精准理解，只是通过粗略的用户数据进行撒网，而未能理解用户多层次需求，进行精准的投饵“捞鱼” 。
营销成本高。但更重要的是，植发机构仍没找到客户的打动点——无论是技术更领先还是服务更到位，用户对植发的“冲动性”仍未被激发。而在医美行业， “颜值焦虑”更容易激发用户消费的冲动，加之各类博主在各个渠道进行“如何变美”的营销——包括整容前后分享、“整容走上人生巅峰”等等描述，都能够促进消费者付费。但在植发领域，这种路径还未走通，换言之，这也是当前整体行业营销层面的不足。
对于主流的植发用户男性，植发机构还未找到男性植发最刚性的点，其对男性消费心理的研究仍处于低级阶段，机构缺乏明确的用户的增长路径，也未找到用户高转化高增长的击破点。
另一个不足之处在于，针对女性消费者营销占比仍然很低。通常意义上，男性消费者在购买决策中更理性，如何打开“冲动型消费”居多的女性群体，是植发行业需要面对的营销难题。
对于男性，植发是解决迫在眉睫的形象问题，不严重到一定程度，绝不轻易植发。而对女性消费者来说， “变美”更能打动她们需求，大麦微针植发已经在尝试针对女性做营销推广，其营销点、渠道和内容，女性和男性的推广也截然不同的。
关于植发的市场教育的难度同样不小。四处可见的植发广告的另一面，是用户对市场认知依然空白。其原因在于，一是植发属于公立医院的皮肤科，而多数医院并不重视皮肤科，更何况植发只是皮肤科中的细分；二是，约有70%-80%的用户并不知道脱发是个病，需要去医院诊疗。
在市场教育中，又因为前几年行业的野蛮生长，植发的教育过程被不规范的机构带歪，导致客户对植发的认知有极大偏差。
一个典型案例是，少数用户在脱发后不经过原因诊断就进行植发，但并不是所有脱发都能用植发的方式解决，比如红斑狼疮和梅毒引起的脱发。
野蛮的另一个代价在于，不少客户贪图便宜或被不正规机构诱骗多做了植发手术，进而导致把整个毛囊被毁坏，而毛囊的毁坏是不可再生的。李靓说，在什么地区取毛囊，角度、深度、保湿和成活率，种植的方向、密度和角度全都是学问，植发并没有看上去那么简单。
市场教育的障碍还在于，行业的过滤机制太难建立。不同于医美，手术做好做坏一看便知。脱发的成因80%都是雄性激素源性导致的脱发。
所以对于哪怕不正规的机构，只要多数按这个成因去治疗，也能治好大多数患者，这也间接造成了行业无法清晰计算误诊率。误诊率太低，也是导致行业不正规机构不能被及时淘汰的部分原因。
这种无法量化的缺点还体现在植发延伸的养护业务上。养发是一门长期生意，如何证明养发效果更好，用更科学更数据化的结果说服客户进行养发服务，并实现复购，这本身是对每个机构的考验。
从产品角度来讲，行业的判断是，如何将植发养发的服务进行产品化，是否能据此开发衍生服务。但目前都是存疑的。
如果说产品结构化是第一步，对于资本来说，他们更关心的是复制的难易度，好的生意既要建立核心竞争力，又要能自我复制竞争力。
如前所述，植发扩张的难点在于医护人员的不足。植发是极其消耗医护人员时间的行业，约2000个毛囊单位的植发需耗费医护人员约3小时，如巴掌大小的植发面积需要7-8小时手术时间。
对大麦来说，微针植发技术的核心诉求不是减少植发时间，而是用更好技术提升植发精度和效果，微针植发追求更好效果，也需要更多人员，传统植发需要3-4名医护，而微针植发需要5-8人，人手需增加50% ，因而医疗团队的人数也会更多。

财经涂鸦|「秃如起来」，植发生意的崛起与困境( 六 )

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