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『姿势』中介公司应以何种姿势入局新房？( 二 )


在城市化进程下 ， 新房逐渐向郊区化、边缘化转移 ， 房客分离的局面愈发明显 ， 新房案场自然到访率下降 ， 中介公司的获客优势得到发挥 。
一、中介公司离客户更近 ， “近”直接带来两大能力——对盘中客的需求有预判、对需求释放的节奏把控清晰 。
如何定义近？在房多客少、房客分离的时代 ， 行业玩家对客源的竞争 ， 聚焦在更细的维度：从粗放拥有客户【联络方式】转战到精准拥有客户的【意向苗头】 。
在售业主目前居住情况如何、置换需求如何 ， 连环单进行到哪一步、何时能收到首付款……当越来越多的新房需求来自于在售业主的置换、在租客户的刚需 ， 当中介公司对盘中客的需求有预判、对需求释放的节奏把控清晰 ， 经年累月苦心经营 ， 精耕社区做户与户的深度连接 ， 应收的果实 ， 终在要对的时刻陆续释放 。
这里有一个非常能说明中介公司近水楼台的小例子：
三年前 ， 一对90后小情侣通过经纪人吴迪租了一套月租6000元的一居室（月租金年递增3%） ， 最近二人又找到吴迪 ， 准备在附近换个两居室 ， 租金要求不超过8000元/月 。
这一居住需求的变化 ， 引起了吴迪的注意 。 经过沟通 ， 吴迪很快了解到二人换租的原因：两人已于去年成婚 ， 并即将迎接小宝宝的到来 ， 因此想要找个两居 ， 把老人接到北京来帮忙 。
通过对小两口租金承受能力、日常开销 ， 以及工作、收入的分析 ， 吴迪认为二人其实是具备一定购房基础的 ， 并给出了专业的建议 。
而此前 ， 这对租客对自己的居住能力从未仔细核算过 ， 再加上对楼市不太敏感 ， 小两口对于置业这件事想都不敢想 。
案例的结局自然是皆大欢喜的 ， 小两口接受了经纪人的建议 ， 凑齐首付 ， 买到了合适自己的房子 ， 经纪人对于盘中客的预判和引导也成为了经典案例 。
『姿势』中介公司应以何种姿势入局新房？
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二、中介公司相对于开发商而言 ， 更中立 ， 也更懂客户 。
相对于开发商而言 ， 中介公司的角度更中立 ， 进一步说 ， 是天然拥有客户视角：帮客户找合适的房子 。 而开发商是自我视角：只想卖自己的房子 。
比如 ， 我们很难看到诸多开发商联手一起卖房 ， 以便买房者有更多元的选择 。 可是中介却可以帮助客户实现全城找房 ， 只要这个楼盘在市面流通 。
另外 ， 相对于开发商的“一次交易” ， 中介公司看得更长 ， 更容易从客户角度去思考问题 ， 更愿意纠正客户不理性的判断 。 毕竟一旦客户发现任何异常 ， 未来就很难再产生任何链接了 ， 这对于中介来说 ， 得不偿失 。
三、中介公司人员的产能复用 。
一方面 ， 受制于疫情 ， 二手团队产能闲置 ， 投放在新房业务中 ， 是个相对轻松的转身 。 尤其是新人短期很难服务业主、买卖二手 ， 用于开辟新房业务 ， 对组织来讲留人更易；从人效的角度说 ， 产能利用充分 ， 同时实现业务增长 。
而另一方面 ， 在一线和强二线城市 ， 人店规模基本处于产能过剩状态 ， 调配出部分人力专注新房 ， 可弥补扩张规模的高成本与有限成果 。
03
回归价值原点 ， 中介做好新房的本质是什么？
中介公司为什么能自带优势入局新房业务？
根源在于中介在二手市场长期精耕所沉淀下来的资源优势 。 这不仅是中介立身的命脉 ， 更是中介与开发商、代理公司的本质区别 ， 开发商看重的恰恰就是这些 。
一个极端案例 ， 和大家分享：一家12家门店规模中介公司 ， 关闭所有门店全员转去做新房 。
这种All in新房的做法 ， 令人胆颤 。 这样做的结果几乎可以预期：短期有甜头 ， 但逐渐势必失去竞争优势 ， 被开发商抛弃 ， 即便回过头来再去捡二手 ， 阵地已失、资源不再 ， 终被淘汰出局 。
具体来说 ， 中介公司做好新房业务应遵照两项基础原则：


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