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企业中国SaaS为什么不赚钱？( 二 )


大型客户群体 ， 没有强大的关系能力 ， 是很难进去的 ， 而且一开始就做大客户群体 ， 很容易进入项目化 ， 很难做到产品化 。
做大客户做久了 ， 想往下走是非常非常难的 。 一个人过惯了花钱随意的生活 ， 突然让他学习勤俭治家几乎是不可能的 。
举个后期维护的例子 ， 大客户可能有自己的开发和技术团队 ， 懂数据库 ， 很多事情可以自己解决 ， 但对中型客户群体是不可能的事情 。
所以 ， 做中型客户群体 ， 在后期维护上面更加讲究效率 ， 一定需要实现自动化和工具化 ， 这些对软件公司的能力是一个大挑战 。
第一次创业中 ， 我们2个技术支持维护了3000多个客户群体 ， 就是走的这种路线 ， 否则 ， 售后支持就会像洪水一样压死你 。
很多人以为大客户难做 ， 那其实是没有真正经历过 。 大企业贷款从来不是问题 ， 中小企业贷款一直是世界难题 。
本人认为 ， 中型企业是一个非常好的标的 ， 数量多 ， 信息化需求比小企业强烈很多 ， 油水虽然不像大企业那么多 ， 但比小微企业还是多的 。
而且 ， 如果能够做好中型企业 ， 就说明企业产品化能力非常强 ， 成本把控能力非常强 ， 进入大型企业是相对容易的 ， 因为能够帮助大型企业节约成本 。 由奢入俭难 ， 由俭入奢易 ， 就是这个道理 。
中型企业有哪些痛点？
中型企业有强烈的信息化需求 ， 也会有一些个性化的要求 ， 但它们自身却没有能力去像大企业一样自主开发 。
一些中等规模的餐饮企业往往存在选型非常困难的问题 ， 比如餐饮SaaS多是集中在销售收银和营销侧 。
当然 ， 也有一些SaaS企业开发出了后端的供应链部分 ， 但却太难用 ， 功能编排非常混乱 ， 细节做的不好 ， 流程可能是对的 ， 但很难提升一线员工的工作效率 。
其实中型企业已经进入了公司化的运作 ， 管理的需求是多方面的 。
比如 ， 一个咨询者跟我谈到酒水管理的问题 ， 还有提出门店固定资产管理问题和移动端管理问题 。 问题有很多 ， 可当前的软件厂商提供的都是部分解决方案 。 这就导致企业客户需要去找多家供应商来解决这些问题 。
这种思路是因为软件企业希望降低成本 ， 没有能力做好全家桶解决方案 ， 即使声称做好了 ， 也不够细化 ， 陷入”什么都有 ， 但什么都不精”的问题 。
但对接软件真不是对接水管 ， 对接软件成本很高 ， 而且很容易失败 。 对中型企业来讲 ， 这是不可性的 ， 成本和风险都不能承担 。
SaaS的续费率为什么那么低？
企业信息化成功不是卖了软件就叫成功的 ， 因为B端软件决策者和使用者是分离的 ， 导致购买后往往真正应用效果不如人意 。
销售阶段就像是追求美丽的姑娘 ， 用尽花言巧语 ， 勾勒美好未来蓝图 ， 先把姑娘搞到手 。
实施应用阶段就是结婚 ， 开始处理双方家庭或者家族的各种琐事 ， 任何细小的家庭矛盾都可能导致分手 ， 真正美满幸福的白头偕老 ， 把孩子抚养成才 ， 才是真正的客户成功 。
现在中国SaaS产品的续费率很低 ， 就说明软件企业没有做到真正的客户成功 ， 只是把软件卖出去 ， 割了一次韭菜 ， 后面导致韭菜越割越难割 。
软件能够持续发展 ， 持续满足客户的需求也是至关重要的 。 其实 ， SaaS续费率低不是一个新问题 ， 只是旧问题的新表现 。
以前没有SaaS的时候 ， 很多企业也是隔几年就换软件的 ， 很多情况就是因为发现软件不能满足现在的需求了 。
现在软件企业都只关注流程正确 ， 但很少关注用户体验 。 用户体验好 ， 才能提升一线使用人员的效率 ， 很多人抱怨系统还不如EXCEL表格方便 ， 系统牺牲了一线人员的利益 ， 怎么能得到他们的用户呢 。
很多软件企业希望让老板去强压一线员工使用 ， 只能导致表面的服从 ， 不多发钱又降低效率 ， 谁心里能愿意呢？


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