一线基金抢先布局，被忽视的企业采购蓝海迎来爆发拐点，谁是下个百亿独角兽丨什么值得投( 五 )
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从SRM 出发构建的协同网络 ， 优先考虑的是采购端带来的规模效应 。 昆仲资本创始合伙人姚海波认为 ， 优先选择行业头部客户的原因在于 ， 其自身的私域供应商量级较大 ， 一家大型采购端企业能带大大小小的几千上万供应商入网 ， 另外大客户的灯塔效应带动更多采购端企业入网 ， 随着管理的采购端越多 ， 逐渐起网 。
徐辉认为拿下了大客户的采购战略有3-5年的周期性 ， 一但撬动粘性很高 ， 其它后入局者不好实现产品替换 。
而采购商城的思路是优先考虑的是 ， 企业采购中更易产品化的共性采购需求 。 虽然不同行业行业理解不同 ， 但是生产性物料采购的痛点相差不大 。
在孙雨轩看来 ，
SRM优势是增强了客户粘性 ， 但企业采购SRM的决策周期更长 ， 实施速度较慢 ， 影响起网的速度 。
即使产品过硬 ， 初创团队在BD客户中阻碍更多 。 一个几十人团队和管理几万人的大型企业门不当户不对 ， 且生产性物料采购是企业核心业务 ， 开放性没那么高 。
而非生产性物料采购对于企业而言 ， 私密性安全性没那么高 ， 如果产品确实能给企业降本增效 ， 即便是初创团队客户采用的可能性会很大 。
采购商城并不需要深入嵌进业务系统之中 ， 与原有业务系统更多是平行的关系 ， 后期实现从单一品类、单一事业部逐步拓展至全品类、全公司 。
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与客户的博弈：卖项目还是卖产品？
无论哪种路径 ，
从大客户自上而下切入是共同认知 ， 尽管Coupa早期从中型客户切入 ， 后来切入大客户 。
其主要是为避开Ariba的竞争 ， 其次在美国企业的采购专业化程度高 ， 即使从中型客户切入也能做到通用性和标准化产品 。
本次采访的企业都一直认为 ，
国内市场还在早期 ， 从行业大客户切入是最优选择 。
首先大客户的IT预算充沛 ， 有可调配的资金 。 其次 ， 大客户的灯塔效应能带动更多供应商入网 ， 也会对今后的中小企业起到示范作用 ， 有利于之后自上而下的拓展 。
但
大客户的弊端就是不好从项目制换到SaaS模式 。
神州易采创始人韩玮亮认为 ， 企业采购的共性就是需求非标 ， 话语权在甲方手中 ， 很难避免定制化 。 一个几十人的初创企业如何同几万人的企业博弈是个关键点 ， 尽管都想通过标准化产品迅速拓展客户 ， 但实际BD客户中为了尽快拿下项目 ， 难避免会做很多让步 ， 结果卖产品成了卖项目 。
但
卖项目模式短期来看是营收可观 ， 但长期来看线性的增长吸引力并不大 。
此外对于的数据安全敏感 ， 也决定了公用云的渗透会有阻碍 ， 影响供应商网络的数据积累 。
不过徐辉对此有不同看法 ， 他认为客户对于SaaS多租户部署、公有云的接受程度不在于企业规模大小 ， 而是具体企业决策人的认知 ， 相反有些大企业走在前沿更愿意尝试 ， 而小企业因为自身不合规等因素未必愿意接受SaaS云化 。
企企通平台上的供应商大部分就是小企业 ， 他们因为大企业采购方的要求而批量全部上云这就是一个很好的业务驱动手段 。
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