美好，一直在身边|艾利科技，隐形牙套未来的增长空间到底还有多大？( 二 )
因此 ， Zia Christi和一位中国的技术大咖Charlie Wen（中文名：文华峰） ， 一起成立了艾利科技 。
1997年的10月 ， 其设计出世界上首款隐形牙套——隐适美 。 同时 ， Zia Christi还为这一技术申请了专利——Invisalign system 。
而这项长达二十年的专利权保护 ， 为Align公司后面的发展提供了坚实的法律保障 。
不过 ， 这款产品的效果并不如金属牙套 ， 几经改良 ， 最终于2000年勉强公开销售 。 同时 ， 由于价格昂贵 ， 该产品并不被医生和患者接受 。
因此 ， Zia Christi开始大量砸钱在C端用户的营销推广上 。 仅在2000年 ， Align公司就规划了3100万美元的电视广告投放 ， 纽约时报称：“这是牙科行业有史以来更积极的消费者广告计划 。 ”
2001年1月26日 ， Zia Christi又利用其此前在华尔街学习到的强大资本运作能力 ， 带领艾利科技在产品并不受欢迎的情况下 ， 在纳斯达克上市 。
融到钱后 ， 其继续通过大量打广告的方式 ， 向患者推销隐形矫正的概念和产品 。 不过 ， 仍然无法扭转连年亏损的局面 。
最终 ， Zia Christi被董事会免去了CEO的职位 ， 不再参与公司的日常经营管理 。
其继任者Joseph M. Hogan上任后 ， 调整了运营策略 ， 由花大钱教育用户 ， 调整为花小钱教育牙医 ， 并与牙医形成利益共同体 。
这种销售方式 ， 一改原本的客户导向 ， 变为通过牙医来直接影响用户的决策行为 ， 这种运营推广模式实际上是将更多的利益分给了医生群体 ， 然后通过医生来影响患者的决策 。
受益于这种营销模式的转变 ， 2003年 ， Align公司的经营终于走上正轨 ， 产品也开始迅速的为医生和患者接受 。
不过 ， 由于隐形牙套专利技术性不强 ， 容易被抄袭 。 因此 ， 其先后与传统牙套领域巨头Ormco公司、原艾利科技创始人Zia Christi和原CTO成立的OrthoClear公司等公司 ， 就专利侵权事宜不断打官司 。
2017年10月 ， 艾利科技成立时的主要专利纷纷到期 ， 没有了专利的保护 ， 艾利科技接下来要靠什么继续在这个赛道征战下去？
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龙头 ， 模式
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艾利科技 ， 成立于1997年 ， 于2001年在纳斯达克上市 。 股权结构比较分散 ， 大股东为基金巨头THE VANGUARD GROUP ， 持股比例为10.16% 。
本文插图
图：股东结构
来源：BLOOMBERG
2017年至2020年一季度 ， 其营业收入分别为14.73亿美元、19.67亿美元、24.07亿美元、5.51亿美元；净利润分别为2.31亿美元、4.00亿美元、4.43亿美元、15.18亿美元；经营活动净现金流分别为4.39亿美元、5.55亿美元、7.47亿美元、0.098亿美元；毛利率分别为75.81%、73.63%、72.46%、71.58%；净利率分别为15.71%、20.35%、18.40%、275.54% 。
近三年收入复合增速为27.83% ， 净利润复合增速为38.48% 。 注意 ， 2020年一季度其净利润比较异常 ， 主要是由于其当年取得所得税收益14.65亿美元所致 。
从收入结构上看 ， 其收入主要包括以下两类：
矫治器——2019年 ， 该部分销售收入为20.26亿美元 ， 占收入比重达到84.17% ， 主要以隐适美（隐形矫正牙齿）产品为主 。
扫描仪——2019年 ， 该部分销售收入为3.81亿美元 ， 主要为口腔内扫描系统 ， 占收入比重为15.83% 。
本文插图
图：收入结构
来源：塔坚研究
从口腔医疗产业链上来看：
上游——为耗材及器械制造商 。 代表企业包括 ， 全球牙科巨头TOP4的登士柏西诺德（主要产品为牙科医疗耗材 ， 毛利率为53.74%）、Envista（主营牙科耗材和设备 ， 毛利率为54.99%）、士卓曼（主营牙齿种植和修复 ， 毛利率为75.21%）、本案艾利科技（毛利率为72.46%） 。
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