To B 创业的本质，是求增速与生存环境的平衡( 三 )
产品验证阶段的标准是 ， 由产品经理或 CEO 将产品成功卖给
10个客户 ， 而不是免费试用 。 如果客单价处于两万元以下 ， 标准可以是销售20套 。
文章图片
这个阶段没有销售策略存在 ， 需要依靠产品价值达到目标成交量 。
产品初步可售卖后 ， 销售团队就要总结销售策略 ， 财务人员（1-2人）需要协助销售团队进行毛利模型的测算 。
销售策略要形成文字 ， 同步完成主要的销售工具 ， 包括演示产品的方法、演示PPT、公司宣传视频和少量客户鉴证视频等 。 此阶段的目标是“人均单产”达标 ， 即单个销售产出能够覆盖成本 。
业内对 PMF 的另一个说法是在营销阶段的尾声 ， 销售额累计到两三百万 。
在此基础上 ， 销售团队能快速进入角色 ， 短时间内能够达成交易 。 这也证明验证阶段取得的市场成功可以复制到更多的市场、更多的客户 。 从而 ， 开始下一个阶段——扩张阶段 。
02
企业快速扩张
扩张阶段
产品进入市场时 ， 获客方式主要有两种：第一种 ， 推式 。 即市场的推广 ， 让客户得到教育 ， 主动找产品；
第二种 ， 拉式 。 即销售主动跟客户取得联系 ， 获得客户 。
选择哪种获客方式取决于企业产品以及产品与同类竞品的关系 。
另外 ， 企业会根据产品大小、复杂度选择销售策略 ， 主要有四种：
【To B 创业的本质，是求增速与生存环境的平衡】第一种 ， 产品客单价在1-2万元 ， 采用电销方式；
第二种 ， 产品客单价在2-10万元 ， 采用直销方式；
第三种 ， 产品客单价超过10万元 ， 采用解决方案销售方式（KA 销售）；
第四种 ， 代理商 ， 这种方式的应用与否取决于产品触达客户的方式 。
如果产品需要在当地教育市场 ， 并且客户通过线上方式难以触达 ， 需要取得这些客户直接的联络方式 ， 交付过程需要本地化交付 ， 这种条件下 ， 就要用代理商的方式 。
代理商的利润模式需要精心设计 ， 让代理商为客户提供增值服务 ， 比如：提供定制内容或者代运营 ， 最后代理商收取的利润就是这部分付出所得 。 而不能让代理商与 SaaS 公司在 SaaS 的订阅年费或续费中分得利润 。
因为这次疫情的影响 ， 从长远来看 ， 电销模式前景更好 ， 包括远程服务、远程合作、远程签约等 。 电销模式的标准是比较容易且低成本完成的 ， 包括管理和人才培养 。
直销模式 ， 销售人员需要外出拜访 ， 这让管理变得比较复杂 ， 需要思考团队激励机制和运营方法 。 直销模式对于团队成员的个人素质要求更高 ， 因为直销的销售方式比较复杂 ， 对于销售人员有不同的要求 。 这造成了创始团队在直销的模式下会面对管理难 ， 成本高的问题 。
企业在扩张的时候还存在一些陷阱 。
目前 ， 投资人虽然已经认识到 SaaS 模式 ， To B 行业 是一个慢工出细活的行业 ， 但几年前 ， 投资人认为 To B 的增长也可以像 To C 一样快 。
这种想法和要求会传递到创业公司 ， 创业公司 CEO 也都很有进取心 ， 想快速发展 。 但是追求速度 ， 很容易让人急躁 ， 从而导致创业者容易在两个方向（产品和销售）陷入陷阱 。
推荐阅读
- 本质|黄多多获国际大奖，看了黄磊的教育，才知道教育的本质是什么
- 中小|惠普联合北京大学发布《中国创业型中小微企业创新指数》
- 库存|在线促就业，爱库存再推三千万年终奖激励店主创业创收
- |第三届“创业北京”大赛东城区选拔赛暨“创翼东城”创业创新大赛成功举办
- #新浪科技综合#别了创业板“第一大忽悠” 乐视1600亿市值“灰飞烟灭”新浪科技综合2020-07-20 19:07:470阅
- 刚刚！暴跌99.62%，昔日创业板一哥告别A股，1600市值灰飞烟灭，28万股东梦想彻底窒息
- 最新消息|昔日创业板一哥乐视网告别A股 1600亿元市值灰飞烟灭
- 当今|《三国演义》一书中曹操给予当今创业者的启示
- A股三大股指集体高开|A股三大股指集体高开 沪指涨近1%创业板指涨1.7%
- 创业|凝聚海外创新创业人才的四大关键点