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代理人■逆天了！中国平安15年间净利润增长63倍，未来还有近万亿利润储备待释放，上涨空间有几成？( 八 )


2亿个人客户独步天下 ， 客均利润612元/年
目前 ， 个人业务所创造的利润已达到平安集团利润的九成以上（图5） 。
图5：2019年 ， 个人业务给平安集团贡献了92%的营运利润
代理人■逆天了！中国平安15年间净利润增长63倍，未来还有近万亿利润储备待释放，上涨空间有几成？
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来看这套战略具体如何产生化学反应 。 这5年时间 ， 一方面 ， 平安通过互联网各平台吸聚到了5.16亿互联网用户 ， 较2015年末增长了113% ， 可以对比的是 ， 就互联网用户数量而言 ， 目前微信及WECHAT合并用户数量超过11亿 ， 支付宝用户数量超过10亿 ， 平安的金融服务相对比较低频 ， 但其互联网用户数量也已达到流量之王微信、支付宝的一半 。
如果只与寿险企业相比 ， 平安的优势更加突出 。 中国太保线上用户为超过7000万 ， 中国人寿APP用户为6700万（2019年中报数据） 。
接下来 ， 平安要做的 ， 是互联网用户向合同客户迁徙 。 过去几年 ， 平安每年新增的客户中约有4成来自互联网用户的迁徙 ， 这推动其客户数量从2014年末的1.09亿人上升至2019年末的2亿人（客户指与平安订立金融合同的用户 ， 拥有多份合同但同一个身份证号识别为同一人） 。
可以说 ， 平安的2亿个人客户及其金融行为大数据 ， 正是平安30多年积累最广的“粮食” 。 第一大保险市场的美国 ， 其总人口3.27亿 ， 但70%的美国人存款不超过1000美元；第三大保险市场的日本 ， 总人口1.27亿 。 在国内金融行业中对比 ， 中国零售业务最好的招商银行(600036,股吧) ， 2018年个人客户为1.34亿 。
平安的客户群不仅赢在数量 ， 更胜在结构 ， 截至2019年12月末 ， 其1.47亿客户为中产以上 ， 占比73.2% 。 平安将客户按收入和资产规模划分为大众、中产、富裕和高净值客户四档 ， 大众客户为年收入10万元以下；中产客户年收入10到24万元；富裕客户为年收入24万元以上；高净值客户为个人资产规模1000万元以上客户 。 从大数据看 ， 客户财富等级越高 ， 持有平安的合同数越多 ， 价值越大 。 如高净值客户人均合同数11.93个 ， 远高于富裕客户（图6） 。
图6：平安2亿个人客户中 ， 73%年收入在12万元以上
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数据来源：公司公开资料
在个人客户数量上升的同时 ， 平安同样擅长纵深挖潜客户的经营价值 。 其客均合同数从2015年的2.03件上升至2019年的2.64件 ， 而持有多家子公司合同的客户数占比从2015年的19%上升至36.8% ， 也就是说 ， 2015年时 ， 平安有1亿个人客户 ， 平均每5个人中有1个人拥有不止一项业务的合同 ， 到了2019年 ， 平安拥有2亿个人客户 ， 且平均每3人就有1个人拥有不止一项合同 。
从注册的互联网用户迁徙至需要掏出真金白银的合同客户 ， 从一单合同做成多单合同 ， 从一项业务延伸至交叉销售其他部门业务 ， 只要涉足过任何实际经营的读者 ， 想必都能明白 ， 这每一步走起来其实都是非常不容易的 。 平安这些年的个人客户经营数据 ， 足以诠释何为“综合金融” ， 何为“生态赋能” ， 何为客户黏性 。
“日拱一卒无有尽 ， 功不唐捐终入海” ， 正是这些一点一滴的进化 ， 最终构成了平安利润的最重要基石 。 2015年 ， 单个客户为平安创造的利润为289元 ， 到了2019年 ， 单个客户的营运利润已上升至612元 ， 5年间涨幅112%（表10） 。
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客户数量/年资增长-客均合同增长-客均利润增长的层层优势经过时间的积累 ， 以指数级增速互相叠加 ， 推动个人业务营运利润持续提升 ， 成为平安最强劲的增长驱动力 。
2019年 ， 平安集团的个人业务营运利润达到1228亿元 ， 同比增长25.7% ， 占集团归属于母公司股东的营运利润的92.4% ， 占比同比提升5.6个百分点 。 而在2017年 ， 个人业务的营运利润为745亿元 ， 占比还只有78.7%（表11） 。


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