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系统|IT30: 从IT主管到CIO成长之路(2万字)( 十 )


■ 销售管理
市场更是企业所关心的重要层面 ， 满足客户需求的理念成为企业运转的核心 ， 以客户为中心的观念不仅在销售上成立 ， 在企业的核心发展战略中也占据重要的位置 。销售管理直接为企业在客户心目中建立起品牌形象 ， 可以毫不夸张地讲销售管理是所有内部需求或压力产生的源头 ， 企业所有部门运作所形成的价值链 ， 最终都要在销售中得到考验 。
销售管理所涉及的方面包括市场环境因素、客户满意程度、客户让渡价值、交货准时率、产品质量保证等各个方面 。在信息化的供应方面也早已发展出许许多多的CRM系统来帮助企业达到更好的管理水平 ， 获得更强的竞争力 。
我们可以看到继ERP系统为企业发挥作用之后 ， 许多企业都把目光盯在CRM系统上 ， 期望能够在信息技术的帮助下 ， 成功进行客户管理和客户挖掘 。理解销售管理的意义同样不能简单地从合同管理、货运管理、应收账款管理出发来思考销售管理的功能和价值 。更全面地理解销售管理 ， 所需要的便是企业的客户策略 ， 客户的满意情况 ， 以及企业价值的衡量 。
信息技术的发展在销售管理上为企业创造了无限的空间 ， 无论是大规模的生产销售还是个性化的生产服务 ， 都是销售管理会密切跟进的方面 。在信息化社会中 ， 市场变化、客户变化的速度都远远超过企业家的想象 ， 销售管理的灵活性和适应性是最基本的要求 ， 有许多ERP系统不能完全发挥作用 ， 与不能及时提供客户需求的信息有极大的关系 。
■ 物流管理
跨国家、跨地区的经济往来 ， 企业之间的协作都为物流理论和实践带来了充分的研究案例 ， 即便在企业内部也存在许多物流问题 ， 物流所产生的成本对企业所要追求的利润空间产生了越来越大的影响 ， 一些具有品牌地位龙头企业要幺为供应商设立供应仓库 ， 要幺推行JIT生产 ， 以复杂的物流控制技术来达到降低库存的目的 。
如果仓库里的物料长时间没有进出的话 ， 库存帐的准确性一定很高 ， 当有大量的物料在企业里流转时 ， 混乱便由此产生了 。这些便是需要物流管理来解决的课题 ， 通过物流管理的眼光 ， 企业将关注到仓库的利用效率、物料转移成本、运送优化、储藏安全的管理因素 。
比如物料的有效期管理 ， 应该说是非常重要的环节 ， 大多数生产所需要的粘结剂等化工品均有有效期的问题 ， 在物流管理的角度来看应该非常重要 ， 但市场上大多数MRP或ERP产品都没有提供很好的解决方案 。
对于CIO而言物流管理中还有许多细腻的管理目标存在 ， 不可忽视它在企业管理中的地位 ， 物流管理涉及到许多调度作业 ， 正是在信息技术的帮助下才有了可行的解决方案 ， 第三方物流也因此而获得迅猛发展 ， 企业内部物流也一样受到重视 。
■ 财务管理
信息化的另一早期就受到重视的方面是财务管理 ， 会计电算化几乎是企业信息化中最早提到议事日程上的方向 ， 其应用成熟度也已经非常高 ， 普遍地在企业的运作中发挥作用 。一般而言财务管理所需要的总账系统、应收应付、现金管理、支票管理系统都能很好地支持 ， 仍然还有许多可以挖掘的方向 ， 值得CIO继续关注 ， 来提高企业财务管理的水平 。
信息化在财务分析和成本管理方面就存在很多可以挖掘的课题 ， 资本结构分析、融资成本分析、资本结构弹性分析、资产结构比重分析、资产结构对收益的影响分析、资产结构的弹性分析、资产与负债及所有者权益的对称结构分析、资金变动结构分析、盈利结构分析、投入产出结构分析、利润分配结构分析等方法 ， 对企业决策都非常重要 。
对于财务管理另一项挑战来自于实际生产成本的管理 ， 因为需要大量的数据和分摊计算才能处理好生产成本的问题 ， 几乎没有企业在手工管理的基础上长期完成实际成本的报表 ， 信息化之后这一管理目标可能得以实现 ， 一些ERP系统在这方面已经取得突破 ， CIO可以花更多的精力来挑选 。


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