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健康险|激辩惠民保：冲击健康险，保费将降至数百亿？没有政府支持就无法持续？( 五 )


开展惠民保业务有几个原则：一是产品定价上不能以低价为目的；二是不能牺牲投保人体验；三是应该弱化商业属性 ， 做到保本微利；四是确保其是一项可持续运转的机制 。
当然 ， 前提要有政府参与 ， 只有医保局参与的项目才是绝对有意义的项目 ， 产品价值才能得到保障 。
弱化商业属性也是关键点 ， 这要求所有参与方不能只考虑自己的利益 ， 而是齐心协力做好一件事 。
产品适配性方面 ， 医保局的深度参与是实现“惠民”的关键 。 各地医保局掌握着当地居民的医疗支出数据和用药情况 ， 这是各家保险公司的数据库远不能比拟的 。 一个好的商业模式是建立在一个好的产品和服务基础之上的 ， 如果没有医保局的支持 ， 很难创造出对用户有价值的产品 。 很多地方的产品都是“抄”来的 ， 例如简单的将当地人口结构、老龄化结构与深圳市情况做对比 ， 然后在深圳市每年30元的基础上做加减法 ， 这种做法相对比较粗放 。 有了医保局的参与则不同 ， 如近日腾讯微保在山东淄博推出的“淄博齐惠保” ， 淄博医保局仅调研时间就长达两个多月 ， 深入研究产品如何与当地医保进行无缝衔接、特药如何与老百姓用药无缝衔接等 ， 真正做到的“一城一案” 。
营销推广方面 ， 一定要做到海陆空三位一体全方位整合营销 。 营销通常直接关系到保单成交量的多少 。 从以往经验看 ， 一个产品要做到全民皆知 ， 微保通常会从海陆空三个维度着手：
海军——城市传媒(600229,股吧)广告 。 在以往的产品推广过程中 ， 我们会选择如灯光秀、电梯楼宇广告以及公交站牌等形式进行全方位轰炸 ， 提高曝光度 。 但另一个角度看 ， 之所以称为海军 ， 是因为这个维度的推广并不直接获客 ， 主要目的在于造势 。
陆军——保险公司线下地推 。 保险公司的地推是快速推广的重要手段 ， 配合“海军”的轰炸势能 ， 代理人等线下团队的推广效率将得到大大提升 ， 获客效率提升 。 同时 ， 微保作为平台也会为地推团队提供展业工具 ， 便于其对业务情况进行直观统计和了解 。
空军——腾讯社交媒体及流量资源精准触达 。 所谓空军基于微保作为互联网保险平台定位而言 ， 在海军陆军双管齐下之余 ， 微保通过微信朋友圈以及腾讯的流量优势 ， 针对那些还在犹豫中的潜在用户 ， 精准触达 ， 打消这部分人群的购买疑虑 ， 促成成交 。
微保曾对惠民保业务数据进行观察 ， 发现呈现出明显的“v字型曲线” 。 起初高点主要来源于保险公司和互联网的宣传 ， 而后呈现下降多是因为在购买窗口期消费者的观望态度 ， 而低点重新走高则是潜在用户赶在投保期即将截止之际下单投保的拉动 。 微保也在尝试不同的营销策略 ， 辅以更多的用户教育等营销手段 ， 前置解决用户的顾虑和潜在需求将v字型曲线转化为微笑曲线 ， 确保即使在销售低点整个城市的保单量也有所保障 。
咨询服务方面 ， 构建模式精细化测算 ， 提升服务效率 。 服务能力直接关系到理赔等用户体验 ， 特别是一些四五线城市 ， 可能会存在普通话与方言的沟通交流问题 。 同时 ， 由于投保门槛低、覆盖范围广等特点 ， 城市普惠险通常会涉及的较大的业务咨询量 ， 对保险公司服务能力是一个很大考验 。 在这方面微保也做了许多精细化考虑 ， 尽可能确保问有所答 。 同时针对未来可能出现的理赔情况复杂、对理赔效率要求不断提高等情况 ， 微保也设计了一些模型进行测试 ， 提前做好了预案 。
预 判
崔少婷：
 
产品差异化成为必须要思考的问题；短期医疗险长期化 ， 稳定化非常重要
产品差异化 。 结合近段时间惠民保的发展速度看 ， 可能只需要几个月时间内便能实现全国覆盖 ， 由此我们预判 ， 惠民保产品的生命周期只有近半年时间 ， 产品差异化成为必须要思考的问题 。
短期医疗险长期化 。 短期医疗险的续保问题是政府所关注的 ， 我们在上个月推出了一款20年保证续保的百万医疗险产品 ， 就是因为预判到 ， 长期健康险将是未来发展的一个方向 。 短期医疗险保证续保年限不断延长 ， 说明短期医疗险的长期化 ， 稳定化是非常重要的 。 带病客户希望能够持续续保 ， 健康客户因为没有服务体验不断流失 ， 导致很多短期健康险池子越做越小 ， 理赔风险越来越高——短期健康险的产品属性 ， 决定了这种趋势 。


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